编者的话：国外家电是如何销售的？采取哪种销售方式，是专卖店，或是大卖场，或是超级市场？各种销售方式的赢利状况如何？

　　日本 家电商场客源稳定
　　● 大型家电商场货多价优 ● 家电专营店服务周到
　　● 百货公司家电卖场日益萎缩 ● 网上直销开始走红
　　日本的家电销售方式大约分为三种，一种是大型家电商场。著名的商场如“小岛电器”、“淀桥相机”等。这些商场经销的家电品种齐全，应有尽有。比如电脑的入网连线就有十几种，而一般商店只有2—3种，所以顾客在一家大型家电商场几乎可以买到所需的所有家电用品。

　　大型家电商场一般从厂家直接进货，采取包销方式，剩余商品不能退还厂家，但定价权由商场掌握。因此，这些商场的家电价格比较便宜，比一般商店约便宜10%—15%。由于掌握了定价权，所以商场可以根据实际情况降价销售，有的商品打折率高达70%—80%，曾经最低价如一个手机只卖1日元。
　　另一种家电销售方式是家电专营店。
　　最初由厂家出资成立，如营销网络很强的“松下”，在日本全国就拥有2万多个专营店。这些商店专门经销松下产品，近年为了赚钱，也开始经销其它厂家的商品，但仍以松下产品为主。这种专营店规模较小，以夫妻店为主，散建在居民住宅区。他们从厂家直接进货，少部分商品也从批发商进货。销售方式以赊销为主，剩余商品可以退还厂家或批发商，但定价权由厂方控制，商店只能加价销售，赚取少额利润。因此专营店的价格比较贵，而且品种较少，不过优势是离住宅很近，便于居民就近购买。另外，专营店十分重视和附近居民的关系，他们经常挨家挨户调查，一有需求立刻送货上门，不仅安装调试，而且提供各种售后服务，并且收费很低，有的甚至免费服务，所以深受居民、特别是老年用户的欢迎。
　　再有一种就是一般超市和百货公司的家电卖场。它们经销家电主要为了齐全商品种类，便于顾客一次性购物。这些商店的家电销售面积不大，而且品种不多，但基本商品齐全，价格适中，比专营店便宜，但高于大型家电商场。与厂家的关系是以赊销为主，无定价权，可以退还剩余商品，因此商品的降价幅度很小。近年来，在大型家电商场的竞争压迫下，部分超市和百货店不得不收缩利润下降的家电卖场，有的干脆停止家电销售。
　　据调查，日本的消费者购买家电最先选择的是大型家电商场。因为在这里最新产品亮相很快，品种齐全，选择面宽，而且价格便宜，经常降价，许多商场还以计点方式给顾客提供更多的优惠。其次才是一般超市或百货公司，而选择专营店的人在逐年减少。
　　另外，近年来，网上直销开始走红。其中最著名的当属“乐天”。“乐天”是日本最大的网上直销商，商品的更新不亚于大型家电商场，且价格比后者便宜15%以上。此外，部分厂家如松下、夏普、东芝也都开始网上销售。其劣势是顾客不能直观面对商品，事后退货比较麻烦，售后服务也跟不上，因此，网上销售的对象目前主要局限于公司企业和空余时间不多的少数职工个人。

　　美国 连锁营销利润可观
　　● 家电营销以大型家电连锁店、大型超市为主
　　● 家电销售网点选址讲究
　　● 零售商不断扩大家电产品营业面积
　　虽然美国家电制造业已成夕阳产业，但是美国却是全世界最大的家用电器消费市场。美国市场研究机构NPD的最新资料显示，美国家电产品2004年的销售额达1330亿美元，预计未来5年内年增长率将达6%。美家电零售业代表商家，如Bust Buy毛利润率达25%，盈利空间很大。
　　美国家电产品的销售以大型家电连锁店为主。排名美国第一的Bust Buy的营业额达到207亿美元，其净利润去年也高达10亿美元。从店铺数量上看，美国前十大巨头的总店铺数量高达16228家。此外，沃尔马等大型超市也销售家电。这两种销售方式形成了很大的商业垄断格局。目前，上述这些美国家电零售店销售各种品牌的家电，但主要是欧美及日本的名牌产品，如西尔斯(Sears)主销惠尔浦等6大品牌，中国加工生产的家电产品也是其中一部分。但是，这些商店为了保护美国制造商及原有供货商的利益，一般不会主动接纳新品牌家电产品进入。对新品牌家电产品的进入，他们会设立很高的门槛与苛刻的条件。
　　美国家电产业的营销方式以家电连锁，或者大型超市为主，这些销售店的选址格外讲究，包括地区的选择、地点的选择、规模的选择、产品的选择、发货仓库的建立等，都要在对家电市场进行深入调查研究之后，才能制定切实可行的策略。一般来说，美国家电销售网点大多设在商业繁华、人口多、信息发达、市场辐射能力强的大城市，如纽约、洛杉矶、芝加哥、费城、大西洋城、休斯敦、旧金山、迈阿密、拉斯维加斯、亚特兰大等。商店的具体地点选择在大城市的边缘地区，靠近居民区。
　　近年来，美国家电行业正发生巨大变化。美国前10名的消费类电子零售商年平均增长率仅为5.55%，甚至有多家巨头出现亏损，比如排名全美第三位的CircuitCity，去年第一财季亏损1300万美元。美国第一大家电品牌Kenmore在美国市场所占份额已从2001年的28.7%下降到2005年的25.3%，同期另一家电品牌美泰所占份额从19%下降到17.6%。总的来看，在2005年3月底结束的一财年里，外国家电在美国市场上所占份额为5.5%，比4年前的近2.5%提高了一倍以上。
　　这一变化的根本原因在于，消费者对多数家电的要求越来越类似于对电视机和手机的要求，即对耐用性不太在意，更在乎的是产品的款式。这种消费趣味的变化导致了美国家庭家电更新换代步伐大大加快。据美国惠尔浦公司副总经理斯威夫特估计，目前，美国家庭平均7—8年就要更新家电，而10年前的更新频率为12年一轮。为了抓住这种变化带来的商机，美国零售商纷纷扩大家电产品的营业面积。

　　保加利亚 促销方式花样翻新
　　● 家电进口主要靠有直接销售渠道的超市或连锁店
　　● 大型超市关注培育自有品牌
　　保加利亚家电生产能力薄弱，除生产少量技术含量低的产品外，绝大部分家电产品依靠进口。近年来，随着经济发展和居民生活水平提高，保市场的家电需求转旺，这与世界其他国家市场的状况形成强烈反差。这一变化引得世界家电厂商纷纷前来抢占滩头。目前，家电生产强国意大利、德国、日本、韩国、土耳其已先后打入保市场，展开激烈竞争。中国的家电厂商亦不甘落后，海尔、海信、格力、SVA、康佳、TCL等国内知名品牌率先打入，并已在保家电市场崭露头角。
　　保家电分“黑电”和“白电”两种，但进货方式大体相同。保没有专司家电进口业务的外贸公司，此项业务主要靠有直接销售渠道的超市或连锁店具体操作。家电进口方如自行销售，所获利润通常为12%至13%，最高不超过15%，如批发给其他商家零售，批发商获利润5%，零售商获利润7%至10%。经过多年培育，保家电市场已基本成熟，营业面积200平方米以上的大型超市或连锁店遍布全国，成为家电销售的主渠道。在全国各类家电销售总量中，大型超市或连锁店销售的电冰箱占58%，洗衣机占51%，烤箱占59%，吸油烟机占52%，微波炉和吸尘器占60%，嵌入式电器占50%，电视机亦占半数以上。

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